Poprzeczka dla sprzedaży wczesnofazowej w przedsiębiorstwach jest znacznie wyższa, niż wielu założycieli zdaje sobie sprawę. Często dostaję zimne maile od założycieli proszących o pomoc—porady, wprowadzenia do linii lotniczych itd. Chcę pomóc i odpowiadam na świetne zimne maile—ale często jestem rozczarowany, jak mało wysiłku zostało włożone. Często zdarza się, że założyciele nie zrobili swojego zadania domowego na mój temat ani na temat osoby/firmy, do której proszą o wprowadzenie. Nie, nie zamierzam przesyłać ogólnego maila do mojego najważniejszego klienta, który prowadzi do demonstracji, która nie ma zastosowania w ich przypadku i nie pokazuje żadnego wysiłku, aby ich zrozumieć, ich biznes i jak twój produkt pomaga. Kiedy starałem się o Virgin podczas YC, przeczytałem książkę Richarda Bransona. Studiowałem historię Virgin Atlantic. Wiedziałem, co go interesuje i co ma znaczenie dla linii lotniczej. Pojawiłem się z modelem samolotu Overture pięknie pomalowanym w jego ulubioną kolorystykę. Tak bardzo podobał mi się nasz model samolotu—był to jedyny, jaki mieliśmy—że nie podarowałem go jemu. Na szczęście zdałem sobie sprawę, że to głupie, wróciłem, znalazłem jego asystentkę i poprosiłem ją, aby dostarczyła mu go osobiście. Gdybym tego nie zrobił, prawdopodobnie nie byłoby umowy z Virgin podczas partii, a Boom prawdopodobnie dawno by umarł. To bardzo hałaśliwy świat tam na zewnątrz—szczególnie z eksplozją bzdur AI—i założyciele muszą wykazać, że zrobili wyjątkową ilość pracy domowej, gdy się kontaktują. Koniec narzekania.