Rào cản cho việc bán hàng doanh nghiệp giai đoạn đầu cao hơn nhiều so với những gì nhiều nhà sáng lập nhận ra. Tôi thường nhận được email lạnh từ các nhà sáng lập yêu cầu giúp đỡ—lời khuyên, giới thiệu hãng hàng không, v.v. Tôi muốn giúp đỡ, và tôi có phản hồi với những email lạnh tuyệt vời—nhưng tôi thường thất vọng về việc có rất ít nỗ lực được bỏ ra. Thường thì các nhà sáng lập chưa làm bài tập về tôi hoặc về người/công ty mà họ đang yêu cầu giới thiệu. Không, tôi sẽ không chuyển tiếp một email chung chung đến khách hàng quan trọng nhất của mình, liên kết đến một bản demo không áp dụng cho trường hợp sử dụng của họ và không cho thấy bất kỳ bài tập nào để hiểu họ, doanh nghiệp của họ và cách sản phẩm của bạn giúp đỡ. Khi tôi theo đuổi Virgin trong thời gian YC, tôi đã đọc cuốn sách của Richard Branson. Tôi đã nghiên cứu lịch sử của Virgin Atlantic. Tôi biết điều gì quan trọng với ông ấy và điều gì quan trọng đối với hãng hàng không. Tôi đã xuất hiện với một mô hình máy bay Overture được sơn đẹp mắt theo màu sắc yêu thích của ông ấy. Tôi yêu mô hình máy bay của chúng tôi đến mức—đó là cái duy nhất chúng tôi có—nên tôi không tặng nó cho ông ấy. May mắn thay, tôi nhận ra điều này thật ngớ ngẩn, quay lại, tìm EA của ông ấy, và nhờ cô ấy giao tận tay cho ông ấy. Nếu không, có lẽ sẽ không có thỏa thuận Virgin trong đợt này và Boom có lẽ đã chết từ lâu. Đó là một thế giới rất ồn ào ở ngoài kia—đặc biệt là với sự bùng nổ của những điều vô nghĩa về AI—và các nhà sáng lập cần phải chứng minh rằng họ đã làm một lượng bài tập xuất sắc khi họ liên hệ.