Laťka pro prodej v rané fázi podnikání je mnohem vyšší, než si mnoho zakladatelů uvědomuje. Často dostávám chladné e-maily od zakladatelů s prosbou o pomoc – radu, úvody leteckých společností atd. Chci pomoci a odpovídám na skvělé studené e-maily – ale často jsem zklamaná, jak málo úsilí bylo vynaloženo. Je běžné, že zakladatelé neudělali domácí úkol na mě nebo na osobě/společnosti, kterou žádají o úvod. Ne, nehodlám svému nejdůležitějšímu zákazníkovi přeposílat obecný e-mail, který odkazuje na demo, které se nevztahuje na jeho případ použití a neukazuje žádný domácí úkol, abyste porozuměli jim, jejich podnikání a tomu, jak váš produkt pomáhá. Když jsem se během YC věnoval Virginu, četl jsem knihu Richarda Bransona. Studoval jsem historii Virgin Atlantic. Věděl jsem, na čem mu záleží a co je pro leteckou společnost důležité. Ukázal jsem se s modelem letadla Overture nádherně natřeným v jeho oblíbeném livreji Náš model letadla se mi tak líbil – byl to jediný, který jsme měli – že jsem mu ho nedaroval. Naštěstí jsem si uvědomil, že je to hloupé, vrátil jsem se, našel jeho EA a požádal ji, aby mu to doručila. Kdybych to neudělal, pravděpodobně by během šarže nedošlo k žádné dohodě s Virgin a Boom by pravděpodobně dávno zemřel. Tam venku je velmi hlučný svět – zejména s explozí blábolů o umělé inteligenci – a zakladatelé musí prokázat, že udělali výjimečné množství domácích úkolů, když ho osloví. Konec tirády.